00184市场营销策划自考资料：网络营销策划

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网络营销策划

1.简述网络营销的确切定义及其包括的含义。P305[试]

网络营销是指企业利用计算机网络、电脑通信和数字化交互式媒体等手段，进行的各种营销活动。

包含以以下5方面的含义：1）有特定的产品或服务2）有完整的业务流程3）有现代信息技术的支撑

4）实现交易互动5）产生经济效益

2.简述网络营销系统的主要功能。P310[试]

网上营销调查2）网上企业宣传3）网络分销联系4）网上直接销售

网上客房服务6）组织货物配送7）网络营销集成

人员推销策划

1.企业销售人力结构主要形式有哪些？P346(04.04论,05.04多)

地区型2）产品型3）顾客型4）复合型

2.简述销售人员甄选的程序。P350(06.07简)

1）面谈2）心理测试3）特殊资历测验4）个性测验和成就测验5）身体检查6）安排工作

3.激励销售人员的方法有哪些？P355[试]

组织气氛2）销售定额3）正面鼓励4）参与式管理5）教育培训

4.推销人员演示面谈法包括哪几种？P369(05.04简)

产品演示法2）文字演示法3）图片演示法4）证明演示法

5.处理顾客异议的基本策略有哪些？P371[试]

欢迎顾客提出异议2）科学地预测顾客异议3）认真分析顾客异议4）回避与成交无关或关系不大的异议5）避免与顾客争吵或冒犯顾客6）选择好处理顾客异议的最佳时机

6.试述谈判的具体策略P377(05.07论)

1）合作型谈判策略：表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情

2）进攻型谈判策略：针锋相对、最大授权、利用竞争、软硬兼施、最后通牒

3）防守型谈判策略：一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线、折中让价

4）混合弄谈判策略：先易后难、不开先例、制造僵局、虚实相济、擒贼先擒王、谈判升格

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