2022年10月自考00179谈判与推销技巧历年真题及答案

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2022年10月自考00179谈判与推销技巧历年真题及答案

1、谈判的特征不包括

A.满足利益需求

B.协商分配资源

C.谈判者相互作用

D.敌视谈判对手

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2、谈判的核心是

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判环境

D.谈判结果

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3、谈判中的合作与冲突

A.兼而有之

B.可以避免

C.保持不变

D.应该忽略

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4、当谈判空间有利于卖方时，交易价格

A.小于卖方的保留价格

B.大于买方的保留价格

C.靠近卖方的保留价格

D.靠近买方的保留价格

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5、以"既成事实"使对方的潜在威胁失去目标从而无法实施威胁。这体现了应对谈判威胁技巧中的

A.先斩后奏

B.逆流而上

C.假装糊涂

D.晓以利害

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6、"对方不认为我们的报价是公平合理的吗?"这属于谈判中的

A.开放式问题

B.自由式问题

C.诱导性问题

D.指向性问题

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7、以下谈判者中，以绅士风度闻名于世的是

A.英国人

B.美国人

C.法国人

D.德国人

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8、下列选项中，不属于放弃威胁的技巧是

A.让威胁自然销声匿迹

B.做到不损伤对方的尊严

C.以更为委婉的方式来重申威胁

D.谈判者可以重新表态并暗示背景已经改变

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9、擅长用各种"离间"手段促使对手之间竞相压价的谈判者是

A.日本人

B.韩国人

C.阿拉伯人

D.俄罗斯人

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10、为了保证每个区域的销售潜力和工作负荷达到均等，销售区域的形状最好是

A.圆形

B.扇形

C.方形

D.十字花形

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11、依据投资报酬率确定最佳销售人员规模。这属于确定推销人员规模的

A.工作量法

B.销售能力法

C.销售百分比法

D.投资收益率法

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12、在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡。这类顾客属于

A.顽固型

B.虚荣型

C.沉默型

D.怀疑型

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13、下列选项中不属于评估中间商的标准的是

A.经济性标准

B.控制性标准

C.适应性标准

D.指导性标准

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14、帮助顾客提供及时便捷服务的意愿,反映出企业服务质量中的

A.保证

B.责任感

C.可信赖感

D.情感投入

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15、影响谈判的环境因素包括

A.政治因素

B.法律因素

C.军事因素

D.市场环境因素

E.社会文化因素

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16、与其他促销方式相比，人员推销的特点有

A.灵活性

B.选择性

C.完整性

D.长远性

E.经济性

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17、治理窜货的对策包括

A.加强销售渠道管理

B.外包装区域差异化

C.加强营销队伍建设

D.建立合理的差价体系

E.归口管理，权责分明

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18、CRM系统的构成包括

A.客户销售管理子系统

B.客户市场管理子系统

C.客户支持管理子系统

D.客户服务管理子系统

E.客户共享管理子系统

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19、【简答题】简述评估谈判对方利益的规则。

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20、【简答题】简述谈判力的主要来源。

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21、【简答题】哪些方法可以增大谈判威胁的压力?

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22、【简答题】简述认定顾客资格的"MAN法则"。

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23、【简答题】简述中间商评估的指标。

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24、【论述题】联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。

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