2016年4月10511销售团队管理历年真题及答案

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2016年4月10511销售团队管理历年真题及答案

1、现代企业能否实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的入员来执行企业的营销计划，这些人员是

A.管理人员

B.优秀的销售人员

C.生产工人

D.研发人员

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2、团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行
其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议
论和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出该特点是销售团队的

A.观望时期

B.飞速发展时期

C.经受考验时期

D.高效时期

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3、概括来讲，如果企业处于婴儿期，为销售团队招聘的销售人员需要有

A.七分冲劲、三分经验

B.四分经验、六分原则

C.四分经验、六分潜力

D.七分经验、三分原则

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4、选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验
及所学原理，来研究如何解决问题的方法是

A.讲授法

B.会议法

C.小组讨论法

D.实例研究法

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5、对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬模式是

A.固定工资制

B.奖金制

C.佣金制

D.股票期权

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6、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而企业必须长期保持一定的市
场占有率。这种情况下适合采用的市场策略是

A.闪电战

B.阵地战

C.攻坚战

D.游击战

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7、损益平衡状态是指

A.销售收入>销售成本

B.销售收入<销售成本

C.销售收入=销售成本

D.销售收入≥销售成本

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8、价值观方面的差异对冲突产生的影响

A.不够大

B.非常大

C.比较小

D.非常小

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9、热情、自信、可靠性、紧迫性、想象力等，属于

A.能力特征

B.质量特征

C.心理特征 

D.个性特征

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10、要赢得别人的信任首先要

A.尊重

B.一致

C.公开

D.诚实

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11、销售培训的方式主要有

A.集中培训

B.会议培训

C.分开培训

D.单独培训

E.现场培训

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12、常用的销售预测方法有

A.高级经理意见法

B.销售人员预测法

C.购买者意向调查法

D.德尔菲法

E.情景法

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13、冲突产生的原因可以概括为

A.缺乏沟通 

B.缺乏经验

C.缺乏激励 

D.团队的内部结构

E.个人因素

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14、对摸索段的团队，销售经理可以采取的激励方式有

A.帮助大家尽快熟识

B.安抚人心

C.妥善处理纷争

D.树立团队榜样

E.建立行为规范

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15、业绩评估方法主要有

A.积分法 

B.对照表法

C.考评尺度法

D.关键绩效法

E.目标管理法

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16、纯粹奖金制度

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17、销售配额

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18、冲突

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19、简述表格运用的要点。

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20、简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。

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21、试述影响销售预测的因素。

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22、【案例分析题】张经理该怎么办?
某公司销售部门就目前销售业绩不佳的问题召开了一次会议。会议参加人员是各个销售团队的领导和员工代表，部门领导张经理担任这次会议的主持人。张经理让会议准备人员把会议的时间、地点提前告诉了参加会议的人员。并将会议上要讨论的问题提前发送给他们， 让他们准备在会议上发言，提出自己的观点和建议。会议开始后并不顺利。会议开始的时间 到了，参加人员还没有到齐，会议开始l0分钟以后，团队成员小王才赶到会场。会议进行到一半的时候，有的人将自己感兴趣的话题提了出来，于是大家讨论起了现在政府机构设置的事情。张经理为了把他们的注意力拉回到会议的主题上，让员工小李对目前销售情况提出自己的建议。小李本来就是一个擅长演讲的人，他滔滔不绝的讲起来，并没有考虑其他员工的感受，有的员工对他的建议并不赞同，有些人就交头接耳地低声说起来。这时员工小张对他的意见提出了自己的看法，两人的看法不同，争论变成了争吵。在这种情况下，张经理该怎么办呢?
问题：(1)这次销售会议中出现了哪些问题?
(2)如果你是张经理，应该在会议进行中采取哪些补救措施?

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