2018年4月10511销售团队管理历年真题及答案

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2018年4月10511销售团队管理历年真题及答案

1、销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象叫做

A.销售团队压力

B.从众行为

C.社会助长作用

D.社会标准化倾向

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2、如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有

A.七分冲劲、三分经验

B.四分经验、六分原则

C.四分经验、六分潜力

D.七分经验、三分原则

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3、以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值来计算企业的销售收入目标值 的方法是

A.销售成长率确定法

B.市场占有率确定法

C.基数确定法

D.销售人员申报确定法

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4、销售经理的首要职能是销售计划的

A.制定

B.管理

C.制定与管理

D.调查与分析

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5、会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的

A.会议技巧

B.销售数据

C.销售方法

D.销售网络

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6、积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是

A.你喜欢咱们公司的产品吗

B.你为什么会选择你的公司

C.你不喜欢咱们公司产品的哪些方面

D.您希望您的复印机具备哪些功能

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7、无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种反馈形式 称为

A.正面反馈

B.负面反馈

C.修正反馈

D.没有反馈

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8、销售团队与销售群体之间具有根本的区别。主要表现在

A.目标方面

B.领导方面

C.协作方面

D.技能方面

E.责任和绩效方面

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9、培训的程序包括

A.考虑培训需求

B.制定培训计划

C.修改培训计划

D.实施培训计划

E.进行培训评估

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10、综合配额

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11、聆听

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12、【简答题】简述面试筛选的步骤

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13、【简答题】筒述效能型销售薪酬模式的特点

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14、【简答题】简述不利用管理表格的表现及解决对策

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15、【简答题】简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项

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16、【论述题】试述团队在新成立和探索阶段的激励方法

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17、【论述题】试述凝聚力强的团队特征

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18、【案例分析题】小王辞职
小王是M公司的员工，大学毕业后加入M公司，从普通员工到高级销售经理。
M公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近100％。同
时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励，尽管销售
人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。一季度后，完成业绩离目标甚远，
销售人员的绩效奖金大幅度减少。小王认为是公司制定计划不切实际，考核目标太
高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。在数次沟通无效后，小王愤然辞
职，并带走部分同事和资料。
问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项?
(2)分配目标销售配额的具体方法有哪些?

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