自考00186国际商务谈判复习资料（6）

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谈判适用的人才：（多选）

1.技术人才

2.管理人才

3.法律人才

4.商务人才

5.金融人才

6.语言人才

7.其他人才

谈判班子的构成原则：（简答）

1.组成谈判班子的实力原则

2.组成谈判班子的进度原则

模拟谈判的必要性体现在两个方面：（简答）

1.模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

2.模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利的进行，从而使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。

3.模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。

对己方的假设包括谈判者自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，以用对己方经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。（多选）

从语意学的观点看，主观臆测有四种：（简答）

1.能够经过验证的东西

2.能够共同感受到的东西

3.人们共同信仰的理论、真理

4.根据真理能够加以推理并验证的东西。

沙龙式模拟是谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想像谈判全过程。（名词解释）

戏剧式模拟是指在谈判前进行的模拟谈判。是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。（名词解释）

影响价格的客观因素主要有以个几种：（简答）

1.成本因素

2.需求因素

3.竞争因素

4.产品因素

5.环境因素

相对具有弹性又可分为相对弹性和相对无弹性，比如某种机床零部件，即使加价30%，对销量的影响也不会很大，相反，即使减价30%对销量也不会有大的增加，这种情况便是相对无弹性；另一种情况是相对有弹性，如彩电，目前各种品牌

完全无弹性是指无论价格发生何种变化，市场需求毫不受期影响。

国际商务谈判阶段：（多选）

1.开局阶段

2.报价阶段

3.磋商阶段

4.成交阶段

商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。（名词解释）

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。（名词解释）

谈判人员应当注意以下几点：（简答）

1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。

2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态度出现在对方面前。

3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自已身份的形象。

4.在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方两名成员。

5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论些轻松的、非业务性的中间问题。

6.注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸右手与对方相握。

报价，不仅是指产品在价格方面的要价，而且要泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求。其中价格条件具有重要的地位。（名词解释）

报价阶段的策略主要体现在以下三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。（简答）

卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。（名词解释、单选）

国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本价报价。（多选）

成交的阶段主要目标有三方面：一是力求尽快成协议；二是尽量保证已取得的利益不丧失；三是争取最后的利益收获。（简答）

达到成长阶段目标的谈判策略：

1.场外交易

2.最后让步

3.不忘最后的获利

4.注意为双方庆贺

5.慎重地对待协议

美国的朱迪·C·皮尔逊博士把“听”分为两种形式，即积极的呼与消极的听。（选择）

积极的听，就是在重要的交谈中，听者全神贯注，充分调动自己的知识、经验及感情，使大脑处于紧张状态，以便在接受信号后立即进行识别、归类、解码，并作出相应反应。（名词解释）

消极的听，就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。（名词解释）

拉夫·尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研究，他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，其中只有1/3的讲话内容按原意听取了，1/3被曲解地听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。

倾听的规则：（简答）

1.要清楚自己听的习惯

2.全身心地注意

3.要把注意力集中在对方所说的话上

4.要努力表达出理解

5.要倾听自己的讲话

五要是：（多选）

1.要专心致志、集中精力地听

2.要通过记笔记来集中精力

3.要有鉴别地倾听对方发言

4.要克服先入为主的倾听做法

5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流

五“不要”是：（多选）

1.不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听

2.不要使自己陷入争论

3.不要为了急于判断问题而耽误听

4.不要回避难以应付的话题

5.不要逃避交往的责任

“问”一般包含三个因素：（多选）

1.问什么问题

2.何时发问

3.怎么发问

封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。（名词解释）

澄清式发问：澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。（名词解释）

强调式发问旨在强调自己的观点和已方的立场。（名词解释）

探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。（名词解释）

借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。（名词解释）

强迫选择式发问旨在将已方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。（名词解释）

为了获得良好的提问效果，需要握以下发问要诀（简答）

1.要预先准备好问题

2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题

3.不强行追问

4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题

5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答

6.要以诚恳的态度来提问

7.提出问题的句子应尽量简短

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