自考00186国际商务谈判复习资料（4）

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谈判中翻译人员的作用：（简答）

1.有助于他们理解书面文件的意义，口头表达的分寸乃至判断对方对已方意见的反应等等。

2.谈判人员利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，在时间上减轻谈判人员的压力。

3.通过翻译进行谈判时，则可将原因推在翻译身上，万一受到对方的攻击，自已很容易避开。

4.翻译以对外商务谈判中是实际的核心人员

主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：（简单）

1.监督谈判程序

2.掌握谈判进程

3.听取专业人员的说明、建议

4.协调谈判班子的意见

5.决定谈判过程的重要事项

6.代表单位签约

7.汇报谈判工作

翻译的职责是：（简答）

1.在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实

2.对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后的意见，不能向外商表达翻译个人的意见

3.外商如有不正确的言论，应据实全部告谈人考虑

经济人员的职责：（简答）

1.掌握该谈判项目总的财力情况

2.了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数

3.分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动

4.为主谈人员提供财力方面的意见、建议

5.在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表

英国贸易专家斯科特认为，谈判组织的领导人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。（单选）

对商务谈判人员的管理，包括人事管理和组织管理。（多选）

素质并不完全是天造就的，多半还需后天培养。（单选）

四种科学方法进行自我培训。（多选）

1.博览

2.勤思

3.实践

4.总结

调动谈判人员的积极性（简单）

1.对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。

2.对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。

3.按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。

4.物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的

5.精神奖励则来源于谈判本身。

如何调整好谈判人员之间的关系：（简单）

1.明确共同的责任和职权

2.明确谈判人员的分工

3.整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益

4.明确相互的利益

5.共同检查谈判进展状况和相互支持工作

6.谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。

英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》。（单选）

马什把与谈判有关的环境因素概括分为以下几类：（多选）

1.政治状况

2.宗教信仰

3.法律制度

4.商业习惯

5.社会习俗

6.财政金融状况

7.基础设施与后勤供应状况

8.气候状况

法律制度因素：（简答）

1.在现实生活中，该国法律执行情况怎样

2.该国法院与司法部门对业务洽谈的影响程度如何。

3.该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何

4.该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益。

5.该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序，对于跨国商务活动而言，一旦发生纠纷并诉诸法律，就自然会涉及到不同国家之间的法律适用问题。

商业习惯因素：（简单）

1.该国企业的决策程序如何，美国企业的决策是只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策必须向上下左右沟通，达成一致意见后再由高级主管拍板。因此必须弄清楚对手所在国家企业的决策程序。决策程序的差异，决定了决策时间与谈判风格的不同。

2.该国文字的重要性如何，是不是做任何事情都必须见诸文字，合同具有何等重要的意义，文字协议的约束力如何，有些国家习惯上以个人的信誉与承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。

3.该国家在洽谈和签订协议过程中律师的作用如何。如美国人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签后。这是美国的习惯做法。

4.在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何，如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；反之，如果陪同成员的职权很大，说明这个正式场合并非专为双方领导所安排。

5.该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动，如果有，则应该研究如何保存机密文件，以及其他防范措施。

6.该国在业务工作中是否存在贿赂现象，如果有，其方式如何，起码的条件是什么。在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严厉追究；但在有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易，因此，有人称行贿是交易的润滑剂，不必不可少的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是，我们一定要搞清楚谈判对手有关这方面的商业做法，以便我们采取对策。

7.该国是否允许对一项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议，如果可以，保证交易成功的关键性因素是什么，是否仅仅是价格问题。在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，因而必须紧紧抓住影响交易成功的关键性因素，围绕关键性因素来展开洽谈工作，才有可能取得成功。

8.该国业务洽谈的常用语种是什么，如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有安全可靠的翻译，合同文件能否用两国文字表示，如果可以，那么两种语言是否具有同等的法律效力。谈判离不开语言的交流，这对谈判双方来讲都是重要的，因此，必须选择好合适的交易语言。如果在签订合同同时使用双方文字，那么两种语言应该具有同等的法律效力。如果为了防止可能产生的争议而使用第三国文字来签订协议，那么对谈判双方来讲都是公平的。如果不是这样，一般都规定双方的文字具有同等效力。

谈判信息的作用：（简答）

1.有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用。

2.谈判信息是制定谈判战略的依据

谈判信息的内容可以将其分为：（名词解释）

1.自然环境信息

2.社会环境信息

3.市场细分化信息

4.竞争对手信息

5.购买力及投向信息

6.产品信息

7.消费需求

8.消费心理信息

自然环境信息是指能引起人们消费习惯改变，购买力转移以及市场变更的自然现象方面的信息，如地震、地形变化、气温变化等。

1.社会环境信息是指对市场有影响的各种社会因素

2.市场细分化信息是指能引市场细分的变量

3.竞争对手信息是指有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息

4.购买力及投向信息是指消费收入、支出构成、趋向等方面的信息

5.产品信息是指与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息

6.消费需求信息是指消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息

7.消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。

按信息载体划分信息：（名词解释）

1.语言信息：是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息

2.文字信息：是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献、文件、报刊资料及复制品、产品目录、产品说明书等

3.声像信息是指通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。

4.实物信息是指各种以样品作为裁体的信息。

市场信息的概念：（名词解释）

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

市场信息所用的语言，有自然语言和人工语言。（多选）

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