自考考前押题00186国际商务谈判复习资料(2)

9、国际商务谈判中的法律因素（单选、多选、名词解释）★★

（1）宏观法律环境

①国际商务法律环境——国际商法的表现形式是条约。

②国内商务法律环境

（2）常见的法律问题

①谈判主体的资格问题：a、签约能力   b、履约能力

  最常见的法人是公司。

②合同的效力问题

③争端解决方式问题：a、仲裁   b、诉讼

10、世界上主要两大法系（单选、多选、名词解释）★★

（1）大陆法系

①形成：大陆法系形成于西欧。（德国和法国除外）

②特点：强调成文法的作用。区分公法和私法，主张编纂法典。

③典型代表国家：瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙、日本、巴西、土耳其、中国等。

（2）英美法系

①形成：英美法系形成于英国。

②特点：强调判例的作用。不区分公法和私法。

③典型代表国家：英国、美国、澳大利亚、加拿大、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡等。

公法：调整宗教活动和国家机关活动的法规。

私法：调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。

11、仲裁与诉讼的定义（名词解释、单选）★★

（1）仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法。

（2）诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给与救济或惩处另一方当事人的法律制度。

12、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别（单选、多选、简答）★★★

（1）受理案件的依据不同（根本区别）

①诉讼是强制管辖

②仲裁是协议管辖

（2）审理案件的组织人员不同

①诉讼由法院指定法官

②仲裁由当事人指定仲裁员

（3）审理案件的方式不同：诉讼公开；仲裁不公开。

（4）处理结果不同：诉讼能上诉；仲裁不能上诉，仲裁裁决是终局性的。

（5）受理案件机构的性质不同：

①诉讼是法院

②仲裁是民间社会团体

（6）处理结果境外执行的不同：

①诉讼依据司法协助条约或者互惠原则处理；

②仲裁是成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请。

13、仲裁协议的定义与类型（名词解释、单选、多选、简答）★★

（1）仲裁协议的定义：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

（2）仲裁协议类型

①仲裁条款

②狭义仲裁协议

③争议提交仲裁的特别约定

14、涉外仲裁协议的内容（多选、名词解释、简答）★★

（1）仲裁意愿     （2）仲裁事项

（3）仲裁地点     （4）仲裁机构

（5）仲裁程序规则 （6）仲裁裁决的效力

仲裁地点：指提交仲裁的争议范围，一般应写明，凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。

临时仲裁庭：是在仲裁地点无常设仲裁机构或没有临时仲裁条款或所鉴订的是临时仲裁协议的情况下，为进行仲裁而临时组成的仲裁庭。

15、合同的定义、基本法律特征及合同成立的要求（多选、简答）★★★

（1）合同的定义：是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。

（2）合同的基本法律特征

①合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为；

②订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果；

③合同是合法行为，不是违法行为。

（3）合同成立的要求

①当事人之间必须达成协议，通过要约与承诺达成；

②当事人必须具有订立合同的能力；

③合同必须有对价或合法约因；

④合同的标的及内容必须合法；

⑤合同必须符合法律规定形式要求；

⑥当事人意思表示必须真实。

16、国际商务谈判中的个体心理特征（多选、案例）★★★

（1）个性：

①性格

②能力：直接影响行为的效率和结果。

③素质

（2）情绪

（3）态度：

①认识：带有评价意义的感知。

②情感：一个人对其所接触的对象的情绪与体验。

③意向：一个人对其所接触的对象的反应倾向。

人的态度的核心是价值。

（4）印象：印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。

（5）知觉

17、国际商务谈判中的群体的概念及心理特征（单选、多选、简答）★★★★

（1）群体的概念：是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。

（2）国际商务谈判中的群体的心理特征

①由两人以上组成

②有共同的目标

③有严明的纪律约束

18、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素（单选、多选、名词解释、简答）★★★★

群体效能：群体的工作效率和工作效益。

（1）群体成员的素质

（2）群体成员的结构

群体成员的结构：是指群成员在知识、专业、技能、个性、年龄和信仰等方面的构成与配合。

（3）群体的规范：

群体规范是群体得以有效进行谈判活动的保证。

（4）谈判群体的决策程序

①个体决策

②集体决策：能够发挥每个成员主观能动性和群体“命运体”的作用。

（5）群体内的人际关系

19、发挥谈判群体效能最大化的一般途径（多选、简答）★★

（1）合理配备群体成员

（2）灵活选择决策程序

（3）严明纪律和有效激励

（4）理顺信息交流

20、谈判必须避免的不良的心理状态（多选、简答）★★

（1）信心不足

（2）热情过度

（3）不知所措

21、与不同类型对手谈判的禁忌（简答、案例）★★★

（1）与权力型对手谈判的禁忌

①不让其插手谈判程序安排；

②不要听取他的建议让他轻易得手；

③不要屈服于他的压力。

（2）与进取型对手谈判的禁忌

①试图对其支配与控制；

②压迫其作出过多让步；

③提出相当苛刻的条件。

（3）与关系型对手谈判的禁忌

①不主动进攻；

②对他让步过多。

③对他的热情态度掉以轻心。

22、三种类型谈判对手的定义（名词解释、单选）★★★

（1）权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功期望很高，对友好关系期望则很低的谈判对手。

（2）进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

（3）关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。他们对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。

23、不同类型谈判对手的心理特征（多选、简答、案例）★★★

（1）迟疑的谈判对手

①不信任对方

②不让对方看透自己

③极端讨厌被说服

（2）唠叨的谈判对手

①具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然

②爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白

③好驳倒对方

④心情较为开朗

（3）沉默的谈判对手

①不自信           ②想逃避

③行为表情不一致   ④给人不热情的感觉

（4）顽固的谈判对手

①非常固执，你说东，他谈西    ②自信自满

③控制别人   ④不愿有所拘束

（5）情绪型的谈判对手

①容易激动  ②任性，见异思迁

③情绪变化快，兴趣和注意力容易转移

（6）善言灵巧的谈判对手

①爱说话     ②善于表达

③乐于交际   ④为人处事机灵

（7）深藏不露的谈判对手

①不露“庐山真面目”

②精于“装糊涂”

③惯于“后发制人”

（8）谨慎稳重的谈判对手

①理智稳妥   ②谨小慎微

③忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”