自考00184市场营销策划复习资料（四）

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1.简述消费购买行为的特点。P58[试]

购买者的广泛性2）需求的差异性3）非专业性4）需求波动较大

2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些？P59（7Q框架）

1）市场由谁构成？购买者2）购买何物？购买对象3）为何购买？购买目的4）谁参与购买？购买组织5）如何进行购买？购买行动6）何时购买？购买时机7）何处购买？购买地点

3.论述影响消费者购买行为的主要因素。P60(06.04案)[试]

1）文化因素：文化、亚文化、社会阶层

2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位

3）个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念

4）心理因素：动机（生理、安全、社会、自尊、自我实现）、

知觉（选择性注意、选择性扭曲、选择性保留）、学习、信念与态度

4.消费者购买决策过程的参与者有哪些？P68

发起者2）影响者3）决定者4）购买者5）使用者

5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略。P69[试]

复杂的购买行为：当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时，属于高度介入购买。

减少失调感的购买行为：当消费者高度介入购买过程，但是又发现不了品牌间的较大差异时

习惯性的购买行为：介入程度低、品牌差异程度低的情况下

多样性的购买行为：消费者介入程度低，但品牌间差异大。

6.简述消费者购买决策过程的步骤。P70

1）需求确认2)搜集资料3）购买前评估4）购买决策5）购后行动

7.简述组织市场的特点。P74[试]

购买者少2）购买数量较大3）购买者的地理位置相对集中

4）供求双方关系密切5）派生需求6）需求缺乏弹性7）过程复杂

8.简品购买决策的因素。P77

环境因素：需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度

组织因素：目标、政策、步骤、组织结构

人际因素:权力、地位、趋向

个人因素：年龄、收入、教育、工作职位、个性、风险态度、文化

9.简述产业购买决策的过程。P78

认识需要2）确定需要3）说明需要4）物色供应商

5）征求意见6）选择供应商7）签订合约8）检查合同履行情况

10.影响中间商购买行为的主要因素有哪些？采购者的个人风格大几类？P80

主要因素：环境、组织、人际、个人因素的影响。此外。采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响。

分类：1）忠实的采购者2）随机型3）最佳交易4）创造性5）追求广告支持6）斤斤计较7）琐碎

11.简述非营利组织的购买方式。P82

公开招标选购2）议价合约选购3）日常性采购

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