自考销售团队管理10511复习资料（7）

来源：自考生网时间：2022-08-26 09:00:00 编辑：ly

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五、培训的8个要点：

借助关系；注意受训销售人员的销售感应力；建立双方的责任感；培训受训销售人员养成写报告的习惯；注重受训人员的可塑性及学习态度；帮助销售人员建立积极乐观、自信的心态；处理士气的不稳定及时鼓励；销售的平均数法则；平均数法则的作用。

考核知识点与考核要求

（一）培训作用

1、（1）提高销售人员的自信心，培养其独立性；（2）提高销售人员的创造力

（3）延长销售人员的使用期；（4）发现员工的潜在问题

（5）使新销售人员尽快进入状态；（6）摆正老销售人员的心态

2、（1）改善销售人员的销售技巧；（2）改善客户关系

（3）使员工多了解产品和企业情况；（4）使员工尽快融入企业文化

（二）培训程序

1、（1）培训的组织分析；（2）培训的工作分析；（3）培训的人员分析；（4）培训计划评估的原则；（5）实施培训计划的方法。

2、

（1）培训计划的目的：

发挥销售人员的天赋；缩短有效完成任务的时间；延长销售人员的任用期；增加顾客对企业的信任；精练方法；改善态度；提高情绪；调整报酬；奠定合作基础；减低成本。

（2）培训计划的步骤：

信息的注意与获取；信息的理解；同意与接受；在工作中不断接受培训；水到渠成；

（3）培训计划的主要内容：

有关产品介绍；产品销售基础；有效的销售指导。

(三)培训内容

1、（1）企业优势所包含的内容。（2）市场及行业知识所包含的主要内容。

（3）企业概况内容。（4）销售技巧所包含的内容。（5）管理知识所包含的内容。

2、（1）了解产品知识的目的。（2）培训销售态度的目的。（3）销售行政工作所包含的内容。

(四)培训方式

1、（1）集中培训的含义。（2）分开培训的含义。（3）现场培训的含义

2、（1）集中培训优点。（2）分开培训优缺点。（3）现场培训优点。

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