00179谈判与推销技巧自考复习资料（3）

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17、企业分析市场环境目的?

答：指市场活动所依存的各种条件和因素。目的:就在于以此来辨别出各种市场环境因素对推销活动的影响，以便能捕捉到销售机会,避免销售风险，提高推销效果。

18、市场环境？内容？

答：是各种与市场有关的活动依存在各种条件和因素。包括：目标市场范围内的1）经济环境：应分析因素：消费者收入变化;消费者支出模式变化;消费者储蓄和信贷情况的变化。2）人口环境：主要动向：世界人口迅速增长；发达国家的人口出生率下降、儿童减少；许多国家人口趋于老龄化;许多国家的家庭在变化；西方国家非家庭住户也在迅速增加；许多国家的人口流动性大；有些国家的人口由多民族构成。3）自然环境:主动动向：某些自然资源短缺或即将短缺；环境污染的日益严重；许多国家对自然资源管理的干预日益加强。、4）技术环境：新技术是一种“创造性的毁灭力量“；新技术革命有利于企业改善经营管理；新技术革命会影响零售商业结构和消费者的购物习惯。5）社会文化环境：企业进军国际市场必须了解和考虑各国的文化差异；调查研究亚文化群的动向；图腾文化和禁忌。6)政治法律环境：群众利益团体是一种压力集团。7)竞争环境：等。

19、消费者信贷？形式？

答：指消费者凭信用先取得商品使用权，然后按期归还贷款。有短期赊销、住房抵押贷款、分期付款、信用卡信贷等.

20、机会？销售机会？特征?

答:机会指由于环境的变化，而为人们提供的实现某种目的的可能性.销售机会指在推销过程中,由于环境经常发生变化，给推销人员提供的实现其推销目的地的一种可能性的统称.1）客观性2）平等性3)可创造性4）时间性和空间性5）两面性

21、销售机会的种类？

答：1）从对销售机会的认识程度看，分偶然性和非偶然性2）从销售机会作用和影响范围及程度看,分战略性和战术性3）从表现方式看，分潜在和显露的4）从环境变化内容看分政治性和非政治性；经济性非经济性;时间性和非时间性；季节性和非季节性。

22、捕捉销售机会的诀窍？

答：1）谨思慎行2）察言观色3）多听少讲4)循序渐进5)耐心等待6)坐山观虎斗：利用顾客和竞争对方之间矛盾；利用对手之间的矛盾7）伺机而动8）环境烘手托9)节奏缓急。

23、风险?销售风险？种类?

答：风险指由客观环境的变化带来的损失,从而难以实现某种目的的可能性。销售风险指由于推销环境的变化，给推销活动带来的各种损失。1）从销售风险性质和原因看，分自然和人为2）从范围及程度看，分局性性全局性3)从可被感知程度上分有形风险和无形风险4)从时空划分，时间性和空间性5）从背景变化分，政治、经济及非政治、经济风险。

24、防范风险的策略和技巧？

答：1）提高识别销售风险的能力2）提高风险的防范能力3）在无法避免时,提高处理销售风险的能力。

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