2011年11月03611采购与供应谈判真题试卷及答案

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试卷简介

该试卷共包含9道试题，试题类型如下:

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该试卷部分试题预览

1、[主观题]【论述题】
（1）论述为实现供应市场的高度竞争，波特五力框架中每一个框架应当具备的条件。（20分）
（2）画出并说明用于评估采购形势风险的供应定位模型（Kraljic模型）。（5分）

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2、[主观题]【论述题】
（1）论述获得组织内部支持对外部谈判取得成功产生影响的两种方式。（10分）
（2）论述采购人员准备内部谈判的五步计划。（15分）

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3、[主观题]【论述题】
（1）举例解释术语“可变成本”。（5分）
（2）根据下面表格，用图表说明盈亏平衡分析的概念，并标出盈亏平衡点。（10分）
（3）为什么说盈亏平衡分析是准备谈判时的一种重要工具？请陈述两个原因。（10分）

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4、[主观题]【论述题】
（1）论述采取分配性（竞争的）谈判战略的五个风险。（15分）
（2）论述整合性（协作的）谈判战略更为适用的五种情形。（10分）

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5、[阅读理解]（1）阐述ＡＷ公司在第一次会面中所使用的两种谈判战术，并描述布莱恩如何进行应对。（10分）
（2）结合案例阐述布莱恩与AW公司以后的谈判中可使用的五种说服技巧。（15分）

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6、[阅读理解]（1）阐述ＡＷ公司在第一次会面中所使用的两种谈判战术，并描述布莱恩如何进行应对。（10分）
（2）结合案例阐述布莱恩与AW公司以后的谈判中可使用的五种说服技巧。（15分）

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7、[阅读理解]指出为了保证下次谈判更有效、可控，布莱恩可采取的五种措施。（10分）

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8、[阅读理解]描述布莱恩可以与AW公司进行谈判的三个变量。（9分）

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9、[阅读理解]如果未能与AW公司达成一致，描述布莱恩可以采取的三种代替方案。（6分）

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